Bandwagon Effect Là Gì? Tác Động Hiệu Ứng Đám Đông Trong Marketing

Hiệu ứng đám đông (Bandwagon Effect) là hiện tượng xu hướng của số đông tác động sâu sắc đến thay đổi trong nhận thức, hành vi của cá nhân.

Hiệu ứng đám đông hay Hiệu ứng đoàn tàu chính là bàn đạp đằng sau những xu hướng tiêu dùng nổi đình nổi đám mà có khi chúng ta đã từng chạy theo. Vậy Bandwagon Effect đã được sử dụng trong hoạt động tiếp thị ra sao? Ở bài viết này mình sẽ giúp bạn đọc tìm hiểu nhiều hơn về tầm ảnh hưởng của hiệu ứng.

Hiệu ứng đám đông (Bandwagon effect) là gì?

Hiệu ứng đám đông (Bandwagon effect) hay “Hiệu ứng đoàn tàu” là một hiện tượng tâm lý, trong đó quyết định và hành vi của con người chịu sự ảnh hưởng mạnh mẽ bởi những gì mà số đông đang làm. Điều này có thể khiến niềm tin và nhận định riêng của cá nhân bị lu mờ để tuân theo xu hướng chung. Hiện tượng này cũng thường được biết đến với tên gọi “tâm lý bầy đàn”, ám chỉ xu hướng tự động điều chỉnh hành vi và quan điểm cá nhân theo số đông.

Các nghiên cứu về hiệu ứng đám đông

Nghiên cứu đặt nền móng ban đầu của Bandwagon Effect

Giữa Thế Kỷ 20, xuất hiện những nghiên cứu đầu tiên về hiệu ứng đám đông trong lĩnh vực tâm lý xã hội, nhất là vào giai đoạn 1940 – 1950. Các nhà tâm lý học bắt đầu đi tìm lời giải cho hiện tượng cá nhân thay đổi hành vi, thái độ dưới ảnh hưởng của nhóm và xã hội.

Dù không trực tiếp gọi là ‘hiệu ứng đám đông’, nhưng nghiên cứu về Hiệu ứng Tự động Vận động (Autokinetic Effect) của Muzafer Sherif (1936) đã làm nổi bật cách ảnh hưởng xã hội hoạt động trong tình huống mơ hồ. Trong thí nghiệm người tham gia được yêu cầu ước lượng độ dịch chuyển của điểm sáng nhỏ trong phòng tối – một ảo ảnh. Ban đầu, khi mọi người được trả lời độc lập ai cũng có giá trị ước lượng khác nhau, nhưng khi thảo luận nhóm, các ước lượng này dần tiến gần đến một giá trị chung, ngay cả khi giá trị đó không có cơ sở khách quan nào. Thông qua so sánh kết quả thí nghiệm, Sherif phát hiện ra ý kiến của nhóm tạo ra thay đổi đáng kể đối với câu trả lời của cá nhân.Nghiên cứu này chỉ ra rằng trong tình huống không có căn cứ gì rõ ràng, con người có xu hướng dựa vào người khác để hành thành nhận thức và đưa ra phán đoán.

Năm 1951 Solomon Asch có một thí nghiệm kinh điển về sự tuân thủ.Trong khuôn khổ thí nghiệm, những người tham gia được yêu cầu thực hiện nhiệm vụ so sánh chiều dài các đoạn thẳng. Tuy nhiên, thử nghiệm đã cố tình “cài cắm” vài người để họ giả vờ cung cấp câu trả lời không chính xác. Đáng chú ý, những đối tượng tham gia còn lại (người không biết về sự dàn xếp) đã đồng tình với câu trả lời sai lệch của nhóm với tỷ lệ đáng kể, mặc dù họ đã biết đáp án đúng. Kết quả nghiên cứu cho thấy áp lực nhóm có thể khiến cá nhân tuân theo ý kiến số đông dù nó đi ngược lại nhận thức và niềm tin của họ. Đây là một cơ chế quan trọng của hiệu ứng đám đông – sự tuân thủ xã hội để tránh bị cô lập hoặc bị đánh giá tiêu cực.

Hiệu ứng Bandwagon trong Marketing

Năm 1969, trong cuốn sách “Human Engineering and Motivation” do chuyên gia tiếp thị Cavett Robert viết. Ông có nhận định rằng, chỉ “5% là người tiên phong” còn 95% còn lại đều dễ dàng bị thuyết phục bởi hành động của người khác.

Tuy nhiên, phải đến 15 năm sau, mới bắt đầu trở nên phổ biến rộng rãi trong lĩnh vực tiếp thị. Thuật ngữ “hiệu ứng đám đông” mới được nhà tâm lý học và cũng là nhà tiếp thị Robert Cialdini chính thức được giới thiệu thông qua cuốn sách nổi tiếng của ông “Influence” vào năm 1984. Ông xem hiệu ứng đám đông là một trong những nguyên tắc thuyết phục của mình dựa trên những nghiên cứu thực tế của ông và cộng sự.

Nguyên nhân của hiệu ứng đám đông là gì?

Nỗi sợ bị bỏ rơi (Fear of Missing Out – FOMO)

Mọi người cảm thấy “lạc lõng” và “kém cạnh” nếu như không có trải nghiệm giống với đại đa số. Nỗi sợ bị tụt hậu so với tập thể thúc đẩy họ hành động để giống với đám đông. Ví dụ: Bạn thấy bạn bè đều đến địa điểm du lịch hot nào đó để check-in, thì nhiều khả năng bạn cũng sẽ đến đó.

Nhu cầu giảm sự bất an và tăng cường sự tự tin

Đứng trước sự không chắc chắn hoặc rủi ro thì kinh nghiệm của số đông chính xác là điều bạn sẽ chọn hành động theo. Chúng ta có niềm tin lớn đối với “quyết định của nhiều cái đầu” thường không thể sai. Mà nếu có sai bạn cũng không thấy lo sợ nhiều. Vì bạn cảm giác an tâm hơn khi rủi ro, trách nhiệm được dàn trải.

Nhu cầu được chấp nhận và hòa nhập xã hội

Một cách tự nhiên, con người vẫn luôn tìm kiếm sự chấp nhận. Và não chỉ ra rằng cách để hòa nhập là hành động giống với số đông. Mình giống họ nghĩa là trở thành một phần của họ. Hơn nữa, xã hội thường có những chuẩn mực, thước đo về hành vi và thái độ đúng đắn. Áp lực từ xã hội hoặc nhóm đông có cùng quan điểm buộc bạn phải tuân theo. Nếu muốn “được chấp nhận” trong tập thể đó hoặc dù bạn không thực sự đồng tình. Người “ngược chiều gió” thường dễ bị cô lập và chịu những phản ứng tiêu cực.

Lối tắt tư duy (Heuristic)

Khi cần đưa ra quyết định mà vẫn tiết kiệm thời gian công sức, bộ não sẽ dùng đến một “lối tắt”. Cụ thể, bộ não sẽ quan sát sự phổ biến nhất ở xung quanh bạn và nhận định rằng: Những gì được số đông mọi người làm theo nghĩa là điều đó đúng đắn. Từ đó, bạn có chiều hướng đưa ra quyết định giống như vậy. Ví dụ: Bạn đang muốn đổi một chiếc điện thoại mới, bạn bỏ nhiều giờ ra nghiên cứu để chọn lựa. Nhưng chung quanh bạn đang có nhiều người cùng sử dụng một dòng máy nào đó, não của bạn sẽ kết luận rằng nó là cái tốt nhất.

Hiệu ứng sự thật ảo tưởng (Illusory Truth Effect)

Não bộ rơi vào ảo giác của vòng lặp thông tin và chấp nhận đó là thông tin đúng, dù đôi khi nó không phải sự thật. Mọi người tiếp xúc với một tuyên bố nào đó càng nhiều lần thì càng dễ tin tưởng rằng điều đó đúng. Đó là cách mà các quảng cáo lặp đi lặp lại liên tục và khắc sâu thông điệp vào bộ óc của chúng ta.

Tầm ảnh hưởng của Bandwagon Effect trong Marketing là gì?

Tác động tích cực

Thúc đẩy doanh số và nhu cầu khách hàng:

Sử dụng hiệu ứng Bandwagon đúng cách giúp tạo ra “nhu cầu” và cảm giác “không muốn bỏ lỡ”. Điều đó thúc đẩy khách hàng tiêu dùng những sản phẩm mà số đông đã và đang sử dụng. Nếu đó là sản phẩm chất lượng kết hợp với sức ảnh hưởng của số đông chính là chìa khóa bùng nổ doanh thu.

Xây dựng nhận diện thương hiệu và tăng độ tin cậy

Việc thương hiệu có dấu ấn, số liệu xác thực về mức độ phủ sóng của mình là một cách tăng độ nhận diện kinh điển. Trong mắt người tiêu dùng sản phẩm được ủng hộ nhiều chính là sản phẩm tốt. Một tệp khách trung thành sẽ giúp khách hàng mới có lòng tin hơn với thương hiệu. Đặc biệt, hiệu ứng đám đông mở ra cơ hội cho sự đổi mới, sáng tạo nếu thu hút được sự chú ý của nhiều người.

Đẩy nhanh tốc độ mở rộng thị trường

Hiệu ứng đám đông giúp thương hiệu lan truyền nhanh chóng từ cá nhân đến cộng đồng. Việc người mua hàng tự “rỉ tai” nhau về sản phẩm giúp thương hiệu tiết kiệm chi phí Marketing đáng kể.

Tạo ra các xu hướng và chiến dịch Marketing lan rộng

Khuyến khích khách hàng tham gia tương tác, chia sẻ tạo không khí sôi động trong cộng đồng thương hiệu thường gây chú ý và tạo ra sức lan tỏa mạnh mẽ. Cảm giác phấn khích khi tương tác của họ được ghi nhận như một “đóng góp” hữu ích, họ sẵn lòng giúp bạn mở rộng xu hướng hay mở rộng thị phần.

Tác động tiêu cực

Tạo ra các chiến dịch Marketing vô đạo đức

Lợi dụng sức ảnh hưởng của hiệu ứng đám đông để lôi kéo khách hàng bằng nhiều chiêu trò khác nhau: Tung thông tin sai lệch về sản phẩm, “phù phép” các nhận xét đánh giá của khách hàng, thao túng tâm lý đám đông bằng nội dung không lành mạnh,…Dẫn khách hàng đến những quyết định sai lầm, đồng thời vô tình lan truyền xu hướng xấu.

Gây mất lòng tin khách hàng

Sự gian dối và thiếu minh bạch trong tiếp thị sẽ để lại hệ quả khôn lường. Một khi “tiếng xấu đồn xa” thì uy tín thương hiệu trong lòng khách hàng là điều không thể cứu vãn.

Người mua bị nhiễu loạn thông tin

Các xu hướng không bền vững “sớm nở tối tàn” hoặc xung quanh có quá nhiều xu hướng tiêu dùng khiến khách hàng bị bối rối và đưa ra những quyết định sai. Việc tốn tiền oan làm họ bật chế độ cảnh giác hơn với những hành động của đám đông ngoài kia.

Nguy cơ phụ thuộc vào lợi ích ngắn hạn

Quá chú trọng vào tạo ra các trend tiêu dùng, lợi ích tức thì làm lãng quên tập việc xây dựng thương hiệu. Dẫn đến tình trạng thương hiệu giữa đường gãy gánh, đám đông đào thải vì không còn đáp ứng được thị hiếu.

Áp dụng Bandwagon Effect trong Marketing

Lời chứng thực từ chuyên gia/ Người nổi tiếng

Những nhận định, đánh giá đến từ chuyên gia hoặc người nổi tiếng luôn có sức ảnh hưởng lớn hơn. Người tiêu dùng tin rằng những người này đủ kiến thức và trải nghiệm để nhận xét khách quan chân thực về sản phẩm. Vì vậy, các thương hiệu thường chạy đua nhau mời ca sĩ, diễn viên,…nổi tiếng để đại diện cho nhãn hàng của mình.

Bằng chứng số

Hãy công khai những con số thống kê khách hàng, con số sử dụng, quy mô, xếp hạng,.. một cách trực quan dễ nhận thấy, dễ nhớ. Bất cứ chỉ số thống kê nào thể hiện sự phổ biến của thương hiệu đều gây ấn tượng tốt với khách hàng. Làm nổi bật những đánh giá tích cực cũng mang lại hiệu quả tương tự. Trong thương mại điện tử, những mặt hàng có lượt mua nhiều được cân nhắc lựa chọn đầu tiên.

Khuyến khích lan tỏa

Kích hoạt được sự chia sẻ trong cộng đồng chính là nút nguồn của hiệu ứng đám đông. Hãy tạo ra những xu hướng thực sự hữu ích và luôn tạo cơ hội, động lực cho người dùng chia sẻ. Ví dụ: Việc kêu gọi khách hàng sử dụng sản phẩm sẽ đồng thời đóng góp vào quỹ cứu trợ, lòng trắc ẩn sẽ thôi thúc họ chia sẻ chiến dịch trong cộng đồng.

Tìm hiểu thêm về: Hiệu ứng khan hiếm

Kết luận

Bandwagon là hiệu ứng tâm lý mà ở đó xu hướng của số đông sẽ dần phá vỡ đi những quan điểm & nguyên tắc cá nhân, đồng thời chấp nhận hành động theo tập thể.

Hiệu ứng đám đông có nhiều tác động mạnh mẽ trong hoạt động Marketing. Tuy nhiên, để phát huy tối đa mặt tích cực của Bandwagon Effect thì cần có những chiến lược áp dụng thông minh. Đặc biệt, trong thời đại thương mại điện tử và mạng xã hội lên ngôi, hiệu ứng đám đông trở thành vũ khí tạo những chiến thắng bất ngờ.

Nguồn tài liệu tham khảo

What Is the Bandwagon Effect? Why People Follow the Crowd – https://www.investopedia.com/terms/b/bandwagon-effect.asp

Why do we support opinions as they become more popular? – https://thedecisionlab.com/biases/bandwagon-effect