Hiệu Ứng Khan Hiếm Là Gì? Ứng Dụng Scarcity Effect trong Marketing?

Scarcity Effect là gì? Ứng dụng của Hiệu ứng khan hiếm trong Marketing hoạt động ra sao? Hiệu ứng khan hiếm là hiện tượng khách hàng có xu hướng cảm nhận những thứ hạn chế về số lượng, khó tìm, khó sở hữu có giá trị cao hơn.

Trong Marketing, hiệu ứng khan hiếm được sử dụng để tạo ra những cơn sốt hàng hóa, những cuộc “săn deal” mang lại doanh thu khủng. Scarcity Effect khiến người tiêu dùng khao khát sở hữu mạnh mẽ hơn đối với những món hàng ít ỏi, độc lạ khi họ nhận thấy nguồn cung của chúng hạn hẹp.

Hiệu ứng khan hiếm là gì?

Hiệu ứng khan hiếm (Tên Tiếng Anh: Scarcity Effect) là một hiện tượng tâm lý học , xảy ra dựa trên thiên kiến đánh giá cao những thứ gì có vẻ khan hiếm, giới hạn hoặc khó có được. Kết hợp với sự khao khát được sở hữu những thứ hiếm có khó tìm của con người từ đó đẩy giá trị của chúng lên rất cao. Hiệu ứng khan hiếm được giới kinh doanh sử dụng như một nghệ thuật kích cầu tiêu dùng.

Các loại hiệu ứng khan hiếm phổ biến trong Marketing

Chúng ta đã và đang tiếp xúc với rất nhiều biến thể của hiệu ứng khan hiếm. Tuy nhiên sẽ có 3 dạng khan hiếm mà ta thường gặp nhất:

1. Khan hiếm về thời gian

Với Scarcity Effect về thời gian, nhà bán hàng sẽ không hướng bạn đến các sản phẩm có giá trị cao, số lượng giới hạn, hay sản phẩm độc đáo. Họ chỉ đơn giản là đẩy bạn vào áp lực của thời gian khiến bộ não của chúng ta có xu hướng đưa ra những quyết định vội vàng và nhanh chóng.

Ví dụ: “Flash sale”, “Black Friday”, “Sale lương về”, hay những ô thời gian đếm ngược được làm to rõ…Trên các sàn thương mại điện tử là những đại diện điển hình của việc đưa ra giới hạn thời gian, buộc người mua phải xuống tiền nếu không muốn bỏ lỡ deal hời.

2. Khan hiếm về số lượng

Với Scarcity Effect về số lượng, tâm lý con người thường cho rằng “hiếm” thì sẽ “quý”, dễ hình dung hơn khi nhu cầu về sản phẩm hay dịch vụ nào đó cao hơn số lượng cung ứng thì nó sẽ trở nên có giá trị hơn. Mặt hàng càng đắt đỏ, số lượng càng khan hiếm, giá càng “trên trời”. Mấu chốt nằm ở sự thiếu hụt khiến người tiêu dùng bằng lòng bỏ ra cái giá cao hơn để được sở hữu.

Ví dụ: Xe máy, túi xách, trang sức,…phiên bản giới hạn (limited edition). Nhà sản xuất chỉ cho ra một số lượng nhất định và không sản xuất lại. Và dĩ nhiên giá của nó cũng sẽ cao hơn bình thường. Hay các dòng trạng thái “Chỉ còn 3 chiếc”, “Chỉ có 20 chiếc trên toàn quốc”. Điều đó đánh rất mạnh vào nhu cầu “không đụng hàng” của con người.

3. Khan hiếm về thông tin/không gian

Với Scarcity Effect về thông tin hay không gian, việc nắm giữ các thông tin/ không gian có giá trị hay độc quyền là một “chiêu bài” mà các nhà kinh doanh áp dụng. Với mục đích kích thích người tiêu dùng bỏ thêm tiền nếu muốn có quyền sử dụng chúng hoặc tăng sức hút đến một địa điểm nào đó.

Ví dụ: Rạp phim, hay phòng trà vé Vip với vị trí thuận lợi luôn là những vé đắt nhất. Trên các khóa học online, những tài liệu cốt lõi người dùng phải trả phí mới có. Hay khách chỉ có thể được ưu đãi khi mua hàng tại chi nhánh mới của hệ thống,…

Cách hiệu ứng khan hiếm hoạt động nhìn từ góc độ tâm lý học

Nghệ thuật kinh doanh dựa trên tâm lý học nếu sử dụng tốt luôn mang lại những kết quả bất ngờ. Vậy hiệu ứng khan hiếm đã đánh lái quyết định của người tiêu dùng như thế nào? Về cơ bản hiệu ứng hoạt động dựa trên 3 yếu tố sau:

1. Nỗi sợ bỏ lỡ (FOMO – Fear of Missing Out): Con người có xu hướng sợ bỏ lỡ cơ hội, đặc biệt nỗi sợ càng tăng lên khi thấy người khác đang sở hữu mà mình chưa có, khi mặt hàng số lượng có hạn, khi một xu hướng nào đó sắp qua,…
2. Mong muốn sở hữu những thứ độc đáo, giới hạn: Tâm lý chung của mọi người luôn thích sở hữu những thứ khác biệt, mà ít ai có được. Hơn nữa, xã hội càng phát triển, nhu cầu khẳng định bản thân, địa vị càng cao. Để thỏa mãn điều đó, các “thượng đế” sẵn sàng chi trả cho “hàng hiếm” với giá cao ngất thậm chí không quan tâm đến giá trị sử dụng của nó.
3. Cảm giác “khan hiếm” làm tăng giá trị: Tương tự như quy luật cung cầu, cung nhỏ hơn cầu giá sẽ tăng. Người tiêu dùng nhận thức được sự khan hiếm thì khao khát có được càng mạnh mẽ hơn, họ sẽ thỏa hiệp với giá cao hơn. Trong kinh doanh chủ động tạo ra hiệu ứng hàng hiếm giúp nâng cao giá trị sản phẩm dịch vụ trong mắt khách hàng.

Nắm bắt ưu nhược điểm và cách áp dụng của hiệu ứng khan hiếm

Ưu điểm:

• Giúp nhà kinh doanh thúc đẩy doanh số bán hàng nhanh chóng thông qua việc chạm vào nỗi sợ “mua nhanh kẻo hết” của người tiêu dùng.
• Nhờ đáp ứng đúng vào những mong muốn người tiêu dùng, giúp nâng cao giá trị cảm nhận của khách hàng, họ sẽ tình nguyện mua hàng với giá cao.
• Giúp doanh nghiệp giữ chân được khách hàng vì gây sự chú ý và tò mò về sản phẩm.
• Việc sử dụng hiệu ứng khan hiếm thông minh, chân thực góp phần tạo nên hình ảnh vững chắc trong lòng khách hàng.

Nhược điểm:

• Nếu sự khan hiếm giả tạo bị phát hiện sẽ ảnh hưởng lớn đến uy tín của doanh nghiệp, gây mất lòng tin của khách hàng.
• Sử dụng hiệu ứng không khéo, thiếu chân thực rất dễ bị phản tác dụng, gây hại đến danh tiếng của thương hiệu.

Cách áp dụng hiệu ứng khan hiếm

• Nhấn mạnh về số lượng giới hạn của sản phẩm, khéo léo cho khách hàng biết rằng trong tương lai không chắc sẽ có sẵn.
• Xây dựng các chương trình khuyến mãi, giảm giá trong thời giới hạn. Khách hàng sẽ đưa ra quyết định nhanh chóng.
• Cung cấp ưu đãi độc quyền, khách hàng sẽ phải trả thêm phí để được truy cập các nguồn lực giới hạn.
• Hãy đảm bảo sự “khan hiếm” này là sự thật, mọi thông tin là minh bạch rõ ràng giúp xây dựng mối liên kết bền chặt với khách hàng. Người tiêu dùng rất khó chịu nếu phát hiện bị lừa dối.

Tạo ra các chương trình khuyến mãi có thời hạn, giới thiệu các sản phẩm phiên bản giới hạn, xây dựng cộng đồng khách hàng VIP với những ưu đãi độc quyền, sử dụng thông tin về số lượng sản phẩm còn lại để tạo sự khan hiếm,…Là những ứng dụng “lành mạnh” của hiệu ứng khan hiếm.

Khi nào không nên áp dụng hiệu ứng khan hiếm

Khi muốn tạo ra cảm giác mua hàng thoải mái

Scarcity Effect sẽ không phù hợp nếu thương hiệu chú trọng vào trải nghiệm mua hàng của khách. Vì nó mang lại cảm giác lo lắng và áp lực cho người mua, thúc giục họ phải ra quyết định.

Khi hiệu ứng khan hiếm không còn sức hút

Trường hợp nếu chiến lược khan hiếm bị “bắt bài”, khách hàng không còn tin tưởng vào sự khan hiếm. Càng áp dụng khách hàng càng xa rời. Khi này có thể chuyển qua tập trung vào giá trị thực mà sản phẩm mang lại để giữ chân người tiêu dùng.

Khi các sản phẩm kinh doanh là mặt hàng thiết yếu

Đối với các sản phẩm tiêu dùng hàng ngày, cố tình tạo ra sự khan hiếm sẽ không có tác dụng. Không ai thích bị mòi chày thúc giục khi mua sắm hàng thiết yếu vì họ thừa biết nó không khan hiếm đến vậy.

Rủi ro có thể gặp phải nếu sử dụng hiệu ứng khan hiếm sai cách

Tuy hiệu ứng khan hiếm mang lại hiệu quả tiếp thị cao nhưng nó cũng tiềm ẩn những rủi ro. Vậy nên không hiểu rõ về mặt trái của hiệu ứng tâm lý này sẽ dễ mắc phải những sai lầm sau:

Mất lòng tin về thương hiệu

Lỗi thường gặp là tạo ra sự khan hiếm giả, “chuyện không nói có”. Đánh lạc hướng người tiêu dùng bằng cách tuyên bố sai lệch về tình trạng sản phẩm nào đó đang được săn đón, số lượng có hạn, chất lượng cao nhưng trên thực tế thì không. Hành vi này sẽ là nguyên nhân cho sự quay mặt của khách hàng với thương hiệu.

Hiệu ứng bất hoạt do không minh bạch

Mơ hồ trong việc truyền đạt thông tin khan hiếm của sản phẩm cũng là một sai lầm cần chú ý. Làm sao có thể giữ được sự quan tâm của khách hàng khi họ không hiểu vì sao sản phẩm đó hiểm, số lượng còn bao nhiêu, khi nào mới có,..Thiếu minh bạch về nguyên do khan hiếm tạo nên cảm giác cấp bách không tự nhiên, khách hàng cảm giác bị ép buộc mua chúng.

Tình trạng mua hàng không bền vững

Đôi khi khách hàng mua vì áp lực do hiệu ứng tạo ra chứ không thực sự hữu dụng với họ hoặc sẽ hình thành thói quen không mong muốn là chờ có ưu đãi mới mua. Điều này gây nên tình trạng mua hàng không ổn định, giảm mức độ trung thành với thương hiệu.

Khách hàng khắt khe hơn với sản phẩm

Rõ ràng khi sản phẩm nào đó thu hút khách thì đổi lại nó cũng bị để mắt nhiều hơn. Do đó chất lượng sản phẩm cần được đảm bảo và minh bạch ngay từ đầu để tránh người tiêu dùng một đi không trở lại.

Hiệu ứng khan hiếm – Scarcity Effect là hiện tượng khách hàng có nhu cầu về sản phẩm nào đó, sự khan hiếm tạo cảm giác cấp bách sẽ thúc đẩy họ mong muốn sở hữu khiến nó có giá trị hơn.

Vậy nên, có thể nói rằng “Hiệu ứng khan hiếm” có nhiều ứng dụng hữu ích trong Marketing. Nếu Scarcity Effect được sử dụng chân thực, có đạo đức và kết hợp chiến lược thông minh thì nó sẽ là “chìa khóa vàng” để giữ chân khách hàng. Ngược lại, sự lạm dụng nào cũng mang đến rủi ro biến “an thành nguy” và hiệu ứng khan hiếm cũng vậy.

Tìm hiểu thêm về: Hiệu ứng lan truyền

Nguồn tham khảo

The Power of Scarcity Effect – https://convertica.org/the-power-of-scarcity-marketing/