1 bước tới Growth Hacking

Growth Hacking là gì?

Growth Hacking được coi là một trong những kỹ thuật Marketing tốt nhất mà đại đa số các công ty Start-Up sử dụng. Có thể nói, Growth Hacking là một hình thức Marketing mới sử dụng các Social Metrics , kỹ năng phân tích tình hình, số liệu và sự sáng tạo trong việc kết hợp giữa Marketing và Sales. Tóm lại, mục tiêu chính của phương thức này là tiếp cận tối đa số lượng khách hàng tiềm năng.  Từ đó, tăng doanh số bán hàng tương ứng.

Trong nhiều trường hợp khác nhau, các Growth Hackers sẽ thể hiện khả năng của họ thông qua những mô hình khác nhau như:

• Website Analysis (Phân tích Website)
• Kiến thức về SEO
• Content Marketing
• Social Media Marketing.

Tại sao lại chọn mô hình Growth Hacking?

Thay vì đầu tư một số tiền lớn vào các phương thức Traditional Marketing như Native Ads, Display Ads,… thì Growth Hacking là một cách tiết kiệm nhưng sinh lợi để phát triển doanh nghiệp của mình. Tất nhiên, là một công ty Start-up muốn phát triển thì cần phải xác định rõ từ đầu “Nhất Growth, nhì Budget”. Bởi lẽ, đây là phương thức hầu như là duy nhất cho các Start-Up để đánh đường dài.

Tuy nhiên, phương thức này lại cực kỳ khó áp dụng đối với những mô hình công ty Start-up. Bởi nguồn vốn cần chi ban đầu để xây dựng bộ khung là lớn hơn nhiều so với những phương thức Marketing truyền thống.

KPI để đo lường hiệu quả của chiến lược GH là gì?

Không giống như chiến lược của Traditional Marketing, Growth Hacking chỉ nhắm đến một số KPI chuyên biệt, bao gồm:

• Lượng biến động của các nguồn Traffic.
• Tỷ lệ thu hút và giữ chân khách hàng mới.
• Xây dựng và hình thành chiến lược Lead Generation phù hợp.
• Tập trung vào tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate) của khách hàng.

Cốt lõi của mô hình Growth Hacking là gì?

Đúng như tên gọi của nó, Growth Hacking là việc sử dụng kết hợp một loạt các phương pháp, kỹ thuật, công cụ,… tốt nhất để thích ứng với sự phát triển của người dùng luôn thay đổi. Tuy nhiên, hầu hết các công ty đều hướng tới phát triển trải nghiệm người dùng bằng cách chỉ theo dõi biến động của 3 chỉ số sau:

Traffic >>> Users >>> Revenue

Tất nhiên, những yếu tố trên sẽ không đủ để vận hành và đánh giá hiệu quả của chiến lược GH này. Cụ thể:

Hầu hết các công ty ít theo dõi Giai đoạn 2 và Giai đoạn 4 trong tiến trình tăng trưởng. Trong khi đó, những yếu tố còn thiếu đó  chính là điểm khác biệt về mặt hiệu quả của những công ty triển khai Growth Hacking.

Hơn nữa, một công ty Start-up không bao giờ có thể đạt được tăng trưởng trừ khi nó tập trung TẤT CẢ  vào người dùng. Vì vậy, để thành công trong chiến lược này, bạn cần biết tất cả các phần của quy trình bên trên.

Những phần này bước đầu nên được áp dụng bởi mô hình sau:

Trong đó:

• Acquisition – Thu hút người dùng Internet truy cập Website.
• Activation – Được quy đổi khi khách hàng tiềm năng đăng nhập, điền form,…
• Retention – Tỷ lệ quay lại Website của khách hàng.
• Referral – Người dùng giới thiệu Website của bạn cho người khác.
• Revenue – Kiếm tiền từ người dùng.

Thế nhưng, đây vẫn chỉ là những thành tố cơ bản của chiến lược Growth Hacking này.

Mô hình AARRR hoạt động thế nào?

Trước tiên, hãy lấy ví dụ về Case Study của HubSpot và đi vào giai đoạn đầu, Acquisition.

• Acquisition:

  Giả sử bạn tiếp cận được thông tin tặng Ebook Free của HubSpot thông qua Quảng cáo trên LinkedIn hay Facebook. Để nhận được, bạn cần Click vào Link dẫn đến Website. Khi đã vào Website, xong bước Acquisition.

• Activation:

  Khi thấy mô tả, đọc review về Ebook hay, khách hàng sẽ điền Form thông tin cá nhận được nhận Ebook. Thông tin bao gồm: Tên, SĐT, Email ( vốn là quan trọng nhất),… Xong bước 2.

• Retention:

  Sau vài ngày, HubSpot sẽ theo dõi Cookie của bạn trên Website của họ (nếu có tái truy cập trong khoảng thời gian đó) để điều chỉnh nhu cầu và gửi những Email kích cầu nhằm kéo bạn quay trở lại Website của họ. Trong trường hợp trong vài ngày sau khi bạn Download Ebook mà không quay lại Website. Họ sẽ xem xét thử Ebook mà bạn tải về là gì? Nội dung thế nào? Liên quan đến vấn đề, lĩnh vực gì? Và Ebook đó còn thiếu những gì? Từ đó, họ sẽ đề xuất cho bạn những Ebook hay những vấn đề liên quan như các khóa học miễn phí. Và đó cũng là cách HubSpot triển khai mô hình Inbound Marketing.

• Refferal:

  Sau khi đã tái truy cập vào Website thông qua đường Link trong Email, khách hàng sẽ tiếp tục xem tiếp sản phẩm hoặc các bài Blog. Khi đã xem xong và cảm thấy hài lòng, HubSpot sẽ có những Icon chia sẻ lên các nền tảng MXH như Facebook, Twitter,… Ngoài ra, có thể họ sẽ khuyến khích người đọc chia sẻ thông tin để nhận được những ưu đãi,… Và đó chính là mục tiêu của giai đoạn Refferal này.

• Revenue:

  Sẽ không chỉ vì những lượt Share này mà HubSpot này sẽ có tiền ngay được, điều này cần phải có sự kiên nhẫn. Ngoài ra, Revenue ở đây không hẳn là phải mang nghĩa về vấn đề tài chính, doanh thu. Cụ thể, khi bạn tự động quay trở lại Website, đó cũng được coi như là “Revenue” rồi.

Làm thế nào để trở thành Growth Hacker?

Để trở thành 1 Growth Hacker giỏi, bạn cần những tố chất sau:

Kỹ năng phân tích

Điều làm nên thành công của 1 Growth Hacker đó chính là kĩ năng phân tích. Họ phân tích về số liệu, về Conversion Rate, Time On Site, Bounce Rate,… Từ đó xác định nguyên nhân để cho ra những giải pháp để thúc đẩy hiệu quả của các chiến dịch.

Lấy ví dụ về HubSpot, nếu lượng Download Ebook của họ giảm so với tháng trước hoặc quý trước chẳng hạn. Các Growth Hacker sẽ xác định nguyên nhân bằng phân tích những chỉ số liên quan như Retention Rate, New Users,…. Ngoài ra, còn cộng với những yếu tố vĩ mô, yếu tố vi mô và nội vi tác động. Từ đó mới có cơ sở để đưa ra hướng đi nhằm thúc đẩy sự phát triển của chiến dịch nói riêng và doanh nghiệp nói chung.

Kỹ năng chuyên môn và Tính kỷ luật cao

Nói ngắn gọn, các Growth Hacker cần phải có chuyên môn vững vàng không chỉ trong 1 mà nhiều lĩnh vực. Ngoài ra, phải luôn luôn học hỏi để đổi mới phương thức, định hướng phù hợp với nhu cầu thị trường luôn thay đổi.

Tính sáng tạo

Các Growth Hacker không chỉ dừng lại ở việc phân tích số liệu, mà còn phải biết nắm bắt thời thế, thị hiếu của từng ngành nghề.

Tính phấn đấu không ngừng

Ngắn gọn là, “đúng người đúng chỗ, đúng Tools đúng Tech”. Tức là luôn tìm ra những phương thức mới, công cụ mới để áp dụng cho từng tình huống phù hợp.

Quy trình Growth Hacking

Sau khi đã biết được khái niệm, cách hoạt động của mô hình này, bước tiếp theo cần làm là quy trình triển khai. Có thể tổng quát hóa trong 6 bước:

Bước 1: Xác định mục tiêu

Để hoàn thành việc này, trước tiên cần chia nhỏ mục tiêu ra, ví dụ:

• Mục tiêu cuối cùng phải đạt được: Tăng lượng người dùng từng ngày.
• Mục tiêu nhỏ có thể đạt được: Nhân đôi hiệu suất làm việc từng ngày, tăng chất lượng nội dung lên gấp đôi chẳng hạn.

Bước 2: Theo dõi hiệu quả mục tiêu nhờ Google Analytics

Tiếp tục lấy ví dụ về mục tiêu đã đặt ra là “Nhân đôi hiệu suất làm việc, tăng chất lượng nội dung lên gấp đôi.” để phân tích hiệu suất.

• Việc đầu tiên cần làm đó chính là xác định liệu thứ hạng trên SERPs có biến động gì hay không? Đã đạt được mục tiêu đề ra hay chưa?
• Để làm được điều này, bạn phải kiểm tra, theo dõi quá trình tổng thể bằng cách tự hỏi bản thân những câu sau:
• Gần đây tôi có theo dõi biến động của các chỉ số về hiệu suất Content không?
• Tôi đã theo dõi chi tiết quá trình tạo lập nội dung chưa? Có thiếu sót gì hay không?
• Tôi đã theo dõi các chỉ số về kích thước tệp hình ảnh, lượt xem, lượt tương tác và độ dài của nội dung chưa?
• Tôi có theo dõi hiệu quả tiếp cận của nội dung trên các thiết bị (Mobile, Laptop, Tablet) không?
• …

Nhờ vào Analytics, bạn hoàn toàn có thể kiểm soát được hiệu suất của quá trình tạo lập nội dung từ đầu đến cuối. Từ đó có thể xác định nguyên nhân và đưa ra các giải pháp tăng trưởng hợp lý.

Bước 3: Tận dụng những điểm mạnh hiện có

Một công ty Start-up muốn lớn mạnh thì cần phải biết tận dụng những tài nguyên sẵn có. Tài nguyên ở đây không phải là về vấn đề tài chính, mà là một điểm đặc trưng nào đó trong sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp. Nó có thể là sản phẩm đó có hình thức bắt mắt hoặc dịch vụ đó có hệ thống Email Marketing tốt,…

Bước 4: Tiến hành công đoạn Growth Hacking

Sau khi bạn đã xác định được mục tiêu, sử dụng Analytics để Tracking tiến độ. Trong trường hợp doanh nghiệp có được hệ thống Email Marketing là điểm mạnh, thì việc tiếp theo là thi triển nó thôi!!

Bước tiếp theo cần làm là gửi những Email có nội dung mang tính giáo dục, phổ cập kiến thức đến lượng khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, trước khi cần làm điều này cần làm rõ những vấn đề sau:

Tiến hành thử nghiệm với bản thân trước khi triển khai với khách hàng

Làm Growth Hacking phải biết đón đầu trước sự việc. Cụ thể, trước khi gửi cho khách hàng, cần phải BrainStorming ra những trường hợp có thể xảy ra:

• Nếu khách hàng không trả lời Email đó thì phải làm sao?
• Nội dung thế nào mới đủ thuyết phục để khách hàng ấn vào nút “Đăng ký”?
• Nội dung thế nào mới giảm thiểu tối đa tỷ lệ khách hàng không ấn nút “Hủy đăng ký”?
• Nội dung thế nào mới không bị khách hàng list vào danh mục Spam?
• Khách hàng có chú ý đến nội dung không?

Dù cho nó có là gì, cứ liệt kê ra hết trước đã.

Làm việc linh động với nguồn lực hiện có

Việc nhân lực xin thôi việc ở những công ty Startup là không ít, vốn ít nhiều cũng ảnh hưởng đến quá trình triển khai Growth Hacking. Thế nên, việc lường trước được những vấn đề thế này không hề dư thừa tí nào!!

Đừng bao giờ nản lòng

Việc gửi Email mang xu hướng giáo dục thực chất chỉ thu hút được chú ý của lượng khách hàng tiềm năng nhằm để chuyển hóa thành Sales-Qualified Leads. Nhưng tất nhiên không phải tất cả họ đều có hứng thú. Ngoài ra, cần phải vận dụng rất nhiều mô hình, phương thức kèm theo. Điển hình là mô hình Omni-Channel để tối ưu hóa phương thức Growth Hacking này!!

Bước 5: Tối ưu hóa thử nghiệm

Trong quá trình thử nghiệm, nếu lần thử nghiệm đầu tiên chưa đạt chuẩn, hãy chuyển cách làm. Để làm được điều này, cần phải tiến hành mô hình A/B Testing.

Cụ thể, nhờ mô hình này mà doanh nghiệp có thể theo dõi được liệu khách hàng có mở Mail hay truy cập vào Landing Page hay không.

Bước 6: Lặp lại tiến trình này

Trong trường hợp thất bại, cần phải xác định vì sao lại thất bại, nguyên nhân do đâu và cách cải thiện như thế nào để cho ra một tiến trình với danh nghĩa là “1 bộ xương sống” của mô hình Growth Hacking. Từ đó mới có cơ sở để lặp lại tiến trình này theo chuỗi không có điểm dừng.

Chiến lược 3Ps của Growth Hacking

Chiến lược 3Ps này cốt lõi là kéo Organic Traffic về Website bằng việc kết hợp giữa 3 chiến thuật:

Pull – Push – Product

Pull – Chiến thuật “Kéo” của mô hình Growth Hacking

Có thể ví Website chính là ngọn hải đăng để mọi con tàu đổ về, cũng như nó là nơi mà mọi nguồn Traffic cần nhắm để hướng đến với một số cách thức như:

#1 – Ebooks 

Khi bắt đầu chiến dịch Email Marketing, Ebooks có lượt hấp dẫn cao hơn, chuyên nghiệp hơn và mang cho khách hàng cảm giác tin tưởng hơn là 1 bài Post đơn thuần.

#2 – Webinars (Hội thảo trực tuyến)

Có một số lý do tại sao mà Webinars lại thu hút người dùng Internet hơn:

• Nói chung, Webinars được tổ chức trực tuyến, họ chỉ cần Click vào đường Link, đăng nhập bằng Gmail là hoàn toàn có thể xem được những thông tin bổ ích miễn phí.
• Các Webinars thường sẽ giới hạn lượt đăng ký, tạo cho khách hàng cảm giác những thông tin trong buổi Webinar này là hữu ích và không nên bỏ qua.
• Hầu hết những Webinars sẽ kết thúc với những chiến dịch khuyến mãi, các Vouchers,… Nếu buổi Webinars diễn ra tốt đẹp, chắc chắn sẽ có 1 lượng Traffic cực kỳ chất lượng đổ về vào Website.
• Quan trọng hơn hết, mỗi thành viên tham gia sẽ mời vào Group để chia sẻ những thông tin chuyên ngành. 

Well. And the Lead Nurturing begins.

#3 – SEO (Search Engine Optimization)

Ngày nay, SEO được xem là phương thức chính để gây dựng được Traffic bền vững nói riêng và thậm chí là xây dựng thương hiệu nói chung. Đơn giản là lượng người dùng Internet tìm kiếm trên các SERPs là cực kỳ nhiều. Ngoài ra, các sản phẩm như Ebooks hay Webinars phải cần Website để tiếp cận tới những người thực sự cần nó.

#4 – Social Media

Có thể thu hút người dùng Internet trở thành khách hàng của doanh nghiệp thông qua Social Media bằng những cách sau:

• Cập nhật nội dung thường xuyên.
• Sử dụng Minigame.
• Ứng dụng Chatbot, Automation Respond.
•  …

#5 – Discount/Voucher

Để tiết kiệm chi phí, nhiều người thích các chương trình ưu để tìm kiếm các sản phẩm giảm giá. Thế nên, chỉ cần cung cấp cho khách hàng của bạn một thỏa thuận cụ thể. Điều này chắc chắn sẽ kéo họ vào trang web của bạn để biết thêm thông tin chi tiết về sản phẩm.

Push – Chiến lược “Đẩy”

Có một vài phương thức cơ bản như:

#1 – Paid Ads

Để tối ưu hóa chi phí khi sử dụng phương thức này, đòi hỏi bạn phải xác định đúng nền tảng mua quảng cáo. Có thể tham khảo một số câu hỏi sau:

• Đối tượng mục tiêu của bạn có quen thuộc với nền tảng mà bạn đã đặt quảng cáo của mình không? 
• Khách hàng tiềm năng của bạn thậm chí có nhìn thấy quảng cáo đó không? 
• Nền tảng đó có thích hợp với đối tượng khách hàng không?
• Nền tảng đó là phục vụ cho mô hình nào? B2B, B2C hay C2C?
• …

Để trả lời chính xác những câu hỏi này, cần phải chọn một nền tảng quảng cáo phù hợp tốt với đối tượng mục tiêu của bạn.

#2 – Mô hình thúc đẩy chéo

Đây là một cách miễn phí và dễ dàng để thúc đẩy đủ lưu lượng truy cập vào Website. Bạn có thể liên hệ với các công ty khác để thực hiện những chiến dịch trao đổi chéo (Cross Promotion). Cụ thể, công ty bạn muốn thực hiện Cross Promotion cần phải phục vụ cho cùng một thị trường mục tiêu. Nếu công ty của bạn không được coi là mối đe dọa đối với công ty đó, thì điều này có thể được thực hiện dễ dàng.

#3 – Affiliate Marketing

Cụ thể về vấn đề này, có thể tham khảo qua vài viết về “Cẩm nang Affiliate Marketing”.

Product – Sản phẩm

Mặc dù chiến thuật kéo và đẩy có thể giúp tăng độ phủ thương hiệu. Thế nhưng, sản phẩm cũng đóng vai trò không kém phần quan trọng:

#1 – Netword Invitations

Khi tham gia 1 nền tảng MXH nào đó, người dùng luôn biết được sẽ dùng MXH đó vào mục đích gì. 

Một số ví dụ bao gồm LinkedIn, Email, Facebook, Twitter và Pinterest. Từ đó có thể xác định nền tảng phù hợp để trưng bày sản phẩm/ giới thiệu dịch vụ của mình. 

Khi sản phẩm của bạn được tích hợp trong nền tảng phù hợp, việc mời những khách hàng tiềm năng tham gia vào cũng nhờ đó mà dễ dàng hơn.

#2 – Social Sharing

Khi bạn đã có Fanpage trên Facebook và đã mời bạn bè thích trang hay mở rộng Social Network. Việc tiếp theo cần làm chính là chia sẻ những bài viết của Website chính thức lên Fanpage, đăng tải những nội dung mới để tăng tương tác,…

Đó chính là Social Sharing.

Tuy nhiên, khi đã vận dụng chiến thuật này, cần phải xác định nguồn Traffic chủ yếu bắt nguồn từ đâu, từ nền tảng nào. Ví dụ nguồn Traffic chủ yếu đến từ Facebook, hãy tập trung vào nền tảng này và Instagram (đã được Facebook mua lại). Ngoài ra, vẫn đăng tải trên các nền tảng khác nhưng với mật độ thấp hơn hoặc phân phối nội dung khác nhau cho từng nền tảng.

#3 – Backlinks

Email Marketing là 1 cách cực kỳ hữu hiệu để lấy được Backlinks chất lượng, đặc biệt là đối với những doanh nghiệp Start-up. Một số công cụ giúp thi triển quá trình này dễ dàng hơn chính là GetRespond, Mailchimp,…

#4 – Chiến thuật ưu đãi

Một chiến dịch được đẩy mạnh hơn khi có yếu tố ưu đãi. Tùy vào chiến dịch mà có những mô hình ưu đãi khác nhau. Ví dụ:

• Tag + Like + Share bài viết để được kết nối với nhiều người hơn.
• Post bài viết và chứa Hashtag thương hiệu doanh nghiệp để tăng tính nhận diện thương hiệu cho từng nền tảng.
• Check-in để tăng độ uy tín cho địa điểm.
• …

Growth Hacking FAQ

Q: Tại sao tôi phải chọn Growth Hacking mà không phải là những chiến thuật Marketing khác?

A: Bạn chọn Growth Hacking khi doanh nghiệp của bạn là Start-up. Bởi lẽ, bạn sẽ không có đủ kinh phí để mãi rút ngắn quy trình bằng cách chi tiền để chạy Ads.

Q: Tôi có thể tự làm ko? Hay phải nhờ 1 Growth Hacker chuyên nghiệp?

A: Nếu bạn có đủ tầm nhìn và hiểu biết về những chiến dịch, sản phẩm của doanh nghiệp thì hoàn toàn bạn có thể tự làm lấy. Còn nếu không thì bạn nên nhờ 1 Growth Hacker chuyên nghiệp.

Q: Nếu tôi thuê 1 Growth Hacker, yếu tố nào để tôi đánh giá được chất lượng làm việc?

A: Chọn 1 Growth Hacker không dễ tí nào, nhưng không phải là không làm được. Để chọn được, bạn cần phải xác định rõ người đó có kiến thức về:

• SEO.
• Kỹ năng phân tích.
• Social Media Marketing.
• Email Marketing.
• Social Sharing.

Q: Lỡ như Growth Hacking không thành công với doanh nghiệp của tôi thì sao?

A: Chả ai làm lần đầu mà thành công cả. Nếu thất bại, cứ làm đi làm lại, sửa đổi những cái cũ, cải thiện những cái mới. Từ đó theo dõi tiến độ mà ra những chiến dịch phù hợp hơn.

Trên đây là những kiến thức mà tôi đã góp nhặt được. Rất mong sẽ phần nào hữu ích cho các bạn đọc.

Peaceee!!!