Mô hình Lead Generation là gì? Chiến thuật Lead Gen có gì mới?

Lượt Lead vốn là điểm khởi nguồn cho sự đối lập tư tưởng của bộ phận Sales và Marketing. Từ sự đối lập tư tưởng đó, dẫn đến sự bất chặt chẽ trong mô hình Inbound Marketing nói chung và mô hình Lead Generation nói riêng.

Mô hình Lead Generation là gì?

Lead Generation là quy trình từ Attract đến Convert hành vi của người dùng Internet thành những người có hứng thú về sản phẩm/dịch vụ. Cụ thể, doanh nghiệp cần phải có những chiến thuật riêng để thu hút họ quan tâm. Từ đó, họ sẽ hình thành thói quen truy cập vào Website của doanh nghiệp để tìm hiểu thông tin. Sau cùng, họ sẽ bày tỏ ý kiến về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.

Có thể lấy ví dụ của một số phương thức tạo ra Lead Generation như:

• Job Applications.
• Blog Posts.
• Coupons.
• Events.
• Online Content.

Những phương thức này chỉ là một vài ví dụ cơ bản, chứ không phải là tất cả.

Tầm quan trọng của Lead Generation lớn như thế nào?

Lead Generation xảy ra sau khi quá trình Attract và chuẩn bị cho bước Behaviour Convert, từ Strangers thánh Visitors và từ Visitors thành Leads. Việc này còn được gọi là Sale-Qualified Leads (SQL).

Có thể thấy, việc chuyển hóa từ Strangers (người lạ) thành Visitors, từ Visitors thành Leads chính là quá trình cơ bản trong hành trình chuyển đổi hành vi khách hàng (Invidual’s Journey). Làm được bước này thì mới nên nghĩ đến việc “chốt Sale“.

Quy trình Lead Generation gồm những bước gì?

Lead Generation có thể nói là một mắt xích quan trọng trong Inbound Marketing. Vậy để tối ưu mô hình Lead Generation này, cần có quy trình như thế nào?

• Bước 1: Đầu tiên, Strangers được thu hút biến thành Visitors. Tiếp đến, Visitors khám phá, tìm hiểu về doanh nghiệp của bạn thông qua những bài Blog trên Website hoặc những trang MXH.
• Bước 2: Tiếp đến, lượng Visitors này sẽ Click vào Call-to-Action (CTA) – Đó có thể là hình ảnh, đường Link, tin nhắn,…
• Bước 3: Nút CTA đó sẽ dẫn lượng Visitors này đến 1 Landing Page – một trang đã có sẵn những thông tin, UX/UI. Trong Landing Page này sẽ có thông tin mà lượng Visitors này cần. Nó có thể là Ebooks, Webinars, Template hay Coupon,… và các Visitors phải cung cấp những thông tin cá nhân như tên, địa chỉ Email, SĐT để được nhận những Offer này.
• Bước 4: Sau khi Visitors điền Form thông tin để nhận được Offer, đó chắc chắn là 1 lượt Lead cực kỳ chất lượng.

Tóm lại, Visitors sẽ click vào nút CTA, từ đó dẫn họ đến tới Landing Page. Tiếp đến, họ sẽ điền Form thông tin cá nhân để nhận được Offer. Ngay thời điểm đó, Visitors đã chuyển thành Leads.

Lead Generation Marketing

Kênh nào nên dùng để kéo Traffic? Việc này chính là vấn đề cốt lõi cần tối ưu đầu tiên trong mô hình Lead Generation, Lead Generation Marketing.

Biểu đồ dưới đây chỉ ra quy trình chuyển đổi từ các kênh Marketing Promotion thành những Leads chất lượng.

Cụ thể:

Sáng tạo nội dung

Content luôn là một trong những cách tuyệt vời nhất để điều hướng người dùng đến Landing Page. Thông thường, bạn sẽ tạo nội dung hữu ích, chất lượng cho các Strangers hoặc Visitors. Lúc đó, bạn có thể bao gồm CTA ở bất kỳ đâu trong nội dung của mình.

Khi người dùng càng hài lòng, thì họ càng có nhiều khả năng nhấp vào CTA và chuyển đến trang đích của bạn.

Email Marketing

Email Marketing là một phương thức tuyệt vời để tiếp cận những người đã biết thương hiệu của bạn (Generated Leads). Tất nhiên, quá trình CTA sẽ dễ dàng hơn nhiều vì trước đó họ đã từng đăng ký thử dịch vụ của bạn và có đủ tin tưởng để mở tiếp Email những lần sau đó.

Tuy nhiên, Email có xu hướng hơi lộn xộn. Nó có thể bị gắn vào mục thư rác hoặc Spam. Vì vậy, hãy sử dụng CTA có nội dung hấp dẫn và thiết kế bắt mắt để thu hút sự chú ý của họ.

Blog Posts

Việc sử dụng các Blog Posts là phương thức kéo Traffic tốn ít chi phí nhất và cũng lâu dài nhất. Cụ thể, nếu Offer của bạn là Ebooks về IELTS, thì bạn có thể viết một bài đăng về cách học IELTS ở nhà,…  Điều này sẽ làm cho CTA của bạn có mức độ liên quan cao với nội dung quảng cáo và đồng thời cũng tối ưu CTR.

Advertising và Retargeting

Mục đích duy nhất của Ads là thu hút người dùng tiến thẳng tới bước CTA. Nếu bạn muốn tối ưu hóa Conversion Rate, cần đảm bảo rằng những thông tin trên Landing Page phải khớp chính xác với những gì được hứa hẹn trong quảng cáo.

Sản phẩm dùng thử

Bạn có thể phá bỏ nhiều rào cản đối với việc bán hàng bằng cách cung cấp các bản dùng thử sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Khi khách hàng tiềm năng đang sử dụng sản phẩm của bạn, bạn có thể lôi kéo họ bằng các Offer hoặc sản phẩm/dịch vụ Bonus để khuyến khích họ mua.

Ngoài ra, còn một phương pháp hay khác là cung cấp cho khách hàng nhứng sản phẩm/phiên bản dịch vụ miễn phí để có thể thu hút những khách hàng tiềm năng khác.

Social Media

Các nền tảng Social Media như Facebook, LinkedIn,… sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng điều hướng những người theo dõi đi đến bước CTA. Ngoài ra, bạn cũng có thể quảng cáo trên các bài đăng xã hội và đưa mục CTA vào chú thích của mình.

Referral Marketing

Referral Marketing, hay còn được gọi là phương thức “word-of-mouth” đến bây giờ vẫn là phương thức rất hữu hiệu cho mô hình Lead Generation. Bởi lẽ, phương thức này sẽ tiếp cận trực tiếp đến khách hàng, từ đó gia tăng lượt Leads cho chiến dịch.

Tại sao không nên mua Leads?

Để tối ưu hóa Sales Funnel một cách nhanh nhất có thể, mua Leads có thể là một trong những sự lựa chọn.

Việc mua Leads giúp tiết kiệm rất nhiều thời gian và công sức, mặc dù tốn nhiều chi phí hơn khá nhiều so với cách làm thông thường.

Vậy thì tại sao không mua Leads cho lẹ?

• Đầu tiên, những lượng Leads được mua có thể không thực sự biết về doanh nghiệp hay sản phẩm của bạn.
• Thứ 2, những lượt Leads được mua có thể Target Audience ngay từ đầu đã sai và khá tạp nham. Thế nên, việc tiến hành mô hình Lead Gen này sẽ mang tới cho họ cảm giác khó chịu, phiền toái và dần có ác cảm với doanh nghiệp.
• Thứ 3, đỉnh điểm của phiền toái chính là “Mark as Spam”. Khi Mail đã bị gắn mác Spam, doanh nghiệp của bạn sẽ bị liệt vào “danh sách đen”. Ngoài ra, nó còn ảnh hưởng danh tiếng về địa chỉ IP của doanh nghiệp.

Làm cách nào để chất lượng hóa lượt Leads?

Sau khi đã tiến hành Marketing quá trình Lead Generation, cần làm gì tiếp theo để nâng cao chất lượng Leads thu thập được?

Đo lường mức độ quan tâm của lượt Leads

Có thể lấy ví dụ về 3 trường hợp:

• Thư ứng tuyển việc làm: Một cá nhân khi điền vào đơn đăng ký thì họ đã sẵn sàng chia sẻ nhiều thông tin cá nhân bởi vì họ muốn được xem xét cho một vị trí công việc.
• Thẻ giảm giá: Không giống như đơn xin việc, mặc dù không có nhiều thông tin nhưng cũng đủ để một doanh nghiệp biết rằng ai đó quan tâm đến công ty của họ.
• Nội dung: Đối với loại hình này, để thực sự hiểu bản chất của mối quan tâm của người dùng đối với doanh nghiệp, bạn sẽ cần thu thập thêm thông tin để xác định xem người đó có quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không và liệu họ có phù hợp hay không.

Lead Scoring

Lead Scoring là việc gán một giá trị số (hoặc điểm số) đối với mỗi khách hàng tiềm năng để xác định vị trí của họ trên thang điểm từ “quan tâm” đến “sẵn sàng mua hàng”.

Lead Scoring có thể dựa trên những hành động khách hàng đã thực hiện, thông tin họ đã cung cấp, mức độ tương tác của họ với thương hiệu của bạn hoặc các tiêu chí khác.

Ví dụ: bạn có thể chấm điểm ai đó cao hơn nếu họ thường xuyên tương tác với bạn trên MXH hoặc nếu thông tin nhân khẩu học của họ phù hợp với Customer Persona của bạn.

Khi Lead Scoring càng cao, họ càng gần trở thành khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn để chốt Sale (Sales-qualified Lead – SQL). Điểm số và tiêu chí đánh giá có thể là những thứ bạn có thể cần phải điều chỉnh trong quá trình thực hiện cho đến khi bạn tìm thấy công thức phù hợp. Nhưng một khi làm như vậy, bạn sẽ biến mô hình Lead Generation thành Customer Generation.

Chiến thuật Lead Generation

Để tạo được chiến thuật Lead Generation phù hợp còn tùy thuộc vào từng nền tảng mà bạn muốn thu hút. Nhưng làm điều đó thế nào? Và bắt đầu từ đâu?

Facebook Lead Gen

Facebook đã là một phương pháp để tạo ra Lead Gen kể từ khi thành lập. Ban đầu, có thể sử dụng các Outbound Links trong các bài đăng và thông tin trong tiểu sử của họ để thu hút Strangers vào trang Web của họ.

Tuy nhiên, khi Facebook Ads ra mắt thì đã có một sự thay đổi lớn trong cách các thu hút Leads. Cụ thể, Facebook đã tạo Lead Ads. Ngoài ra, Facebook cũng có một tính năng cho phép bạn đặt một nút CTA ở đầu trang Facebook. Từ đó, giúp bạn gửi những người theo dõi Facebook trực tiếp đến trang web của mình.

LinkedIn Lead Gen

LinkedIn đã và đang tăng cổ phần của mình trong mô hình PPC. Khi nói đến việc tạo Lead Gen, LinkedIn đã tạo Lead Gen Form. Nhờ đó, họ có thể tự động điền vào dữ liệu hồ sơ người dùng khi họ nhấp vào CTA, giúp dễ dàng nắm bắt thông tin.

PPC Lead Generation

Đối với mô hình PPC này, hiệu quả của chiến dịch chủ yếu dựa vào các yếu tố:

• User Flow.
• Budget.
• Từ khóa mục tiêu.
• Một số yếu tố khác.

B2B Lead Generation

B2B là một mô hình kinh doanh đặc trưng đòi hỏi một cách tiếp đặc biệt để lấy được Lead Gen. Theo HubSpot, SEO là nguồn tài nguyên hàng đầu để thu hút lượt Lead, theo sau là Email Marketing và Social Media.

Mong rằng, những bài viết trên sẽ giúp các bạn hiểu rõ hơn về khái niệm về Lead Generation này.

Peace!!!

Bài viết được lược dịch từ HubSpot.