Hiệu ứng chim mồi là gì? Vì sao Decoy Effect ứng dụng nhiều trong Marketing & Kinh doanh

Hiệu ứng chim mồi (Decoy Effect) còn được xem là “cái bẫy tiêu tiền nguy hiểm nhất thế kỷ” dành cho khách hàng. Chiến lược này mong muốn dẫn dắt tâm lý khách hàng khiến họ phải chọn đúng sản phẩm “mồi”. Họ quyết định mua hàng nhanh chóng càng gia tăng doanh thu cho thương hiệu. Vậy thực tế thì Hiệu ứng chim mồi là gì? Vì sao Decoy Effect được sử dụng rất nhiều trong kinh doanh và các chiến lược Marketing? Hãy cùng Digisol Sharing tìm hiểu qua bài viết sau nhé!

Hiệu ứng chim mồi – Decoy Effect là gì?

Hiệu ứng chim mồi là hiện tượng quyết định của người dùng bị chi phối PHẢI ưu tiên giữa hai lựa chọn khi cũng trình bày với một lựa chọn thứ ba không đối xứng. – Theo Wikipedia

Nói cách khác, hiệu ứng chim mồi (tên tiếng Anh: Decoy Effect) là thủ thuật thêm vào lựa chọn thứ ba giúp người dùng có sự so sánh lợi ích và nhanh chóng đưa ra quyết định mua hàng.

Bạn có thể sẽ gặp chính mình trong tình huống lựa chọn bị thủ thuật này chi phối. Khi nhìn vào menu của KFC với 3 sự lựa chọn, phần combo lúc nào cũng có thêm ly nước nhưng giá tiền không đắt hơn 2 sự lựa chọn còn lại là bao. Cũng vậy khi ở rạp chiếu phim, bạn sẽ nhanh chóng quyết định chọn mua bắp rang bơ lớn với mức giá nhỉnh hơn một chút so với kích cỡ nhỏ và trung bình.

Với ứng dụng, giá chim mồi là ví dụ dễ thấy nhất trong thiết kế nội dung tương tác. Mục đích nhằm hướng người dùng đến lựa chọn mà UX Writer mong muốn. Với ba lựa chọn về mức giá của Netflix, gói Premium trở nên hấp dẫn hơn và để người dùng dễ đưa ra quyết định mua hàng hơn.

Theo Wikipedia, hiệu ứng chim mồi còn được gọi là hiệu ứng hấp dẫn hoặc ưu thế bất cân xứng.

Vì sao gọi Hiệu ứng chim mồi là Ưu thế bất cân xứng?

Hiệu ứng chim mồi được gọi là ưu thế bất cân xứng vì:

• Lựa chọn thứ ba sẽ có giá trị cao hơn sản phẩm/ dịch vụ có giá rẻ. Đây được gọi là Ưu thế.
• Lựa chọn này lại có giá thành quá gần hoặc cao hơn hẳn sản phẩm/ dịch vụ có giá thành cao. Đây được gọi là Bất cân xứng.

Nhiều cuộc nghiên cứu đã chỉ ra:

Nếu có sự xuất hiện của Ưu thế bất cân xứng trong tổ hợp nhiều sản phẩm thì các sản phẩm có chất lượng và giá thành cao hơn sẽ được chọn.

Ưu thế bất cân xứng chỉ có mặt trong Marketing và kinh doanh?

Một nghiên cứu tại Đại học Duke cho thấy Hiệu ứng chim mồi không chỉ ảnh hưởng tới quyết định mua sắm. Nó còn có mặt trong đời sống hàng ngày của con người, chẳng hạn như quyết định chọn nhà hàng nào để ăn tối.

Nghiên cứu này đưa ra hai sự lựa chọn cho đối tượng khảo sát:

• Một là nhà hàng 5 sao ở khá xa
• Hai là nhà hàng 3 sao ở ngay trong khu vực

Ngay lập tức câu hỏi trên khiến mọi người phân vân giữa chất lượng và tiện nghi. Điều này khiến họ rất khó để đưa ra được câu trả lời.

Nhưng đó là trước khi “hiệu ứng chim mồi” được tung vào:

Nếu một nhà hàng 4 sao còn nằm xa hơn cả nhà hàng 5 sao xuất hiện. Ngay lập tức, hiệu ứng chim mồi phát huy hiệu quả khi các đối lượng khảo sát nhanh chóng lựa chọn nhà hàng 5 sao ở xa. Mặc dù tính chất của nhà hàng này không hề thay đổi so với trước khi có sự xuất hiện của “Decoy Effect”.

Nếu chim mồi là một nhà hàng 2 sao nằm giữa nhà hàng 3 sao và 5 sao. Ngay lập tức nhà hàng 3 sao được chọn bởi vì tính tiện lợi và chất lượng cao hơn nhà hàng 2 sao. Mặc dù nhà hàng 5 sao vẫn tồn tại như trước.

Ứng dụng hiệu ứng chim mồi – Decoy Effect là gì?

Một ứng dụng hiệu ứng chim mồi kinh điển được Đại học MIT phát hiện là từ các lựa chọn đăng ký của tạp chí kinh tế danh tiếng Economist:

• Gói A: Đọc báo online – 59 USD/ năm
• Gói B: Nhận báo giấy –125 USD/ năm
• Gói C: Vừa đọc báo online, vừa nhận báo giấy –125 USD/ năm

Trích lời giáo sư tâm lý Dan Ariely:

“Tôi đọc lần lượt các sự lựa chọn của mình. Gói A có vẻ khá ổn so với chất lượng mà tờ Economist đem lại. Gói B thì có vẻ hơi mắc. Tuy nhiên, nó không đến nỗi nào đối với những người yêu thích báo giấy. Nhưng tôi lại khá bất ngờ với Gói C, ngay lập tức tôi so sánh giá trị giữa 3 gói và Gói C trở nên vượt trội.”

“Chắc chắn gói B là chim mồi vì không ai “điên” đến mức bỏ ra cùng số tiền để nhận được ít hơn giá trị mà mình có thể có.”

Dan Ariely ngay lập tức tập hợp 100 sinh viên MIT nhưng chỉ đưa cho họ 2 sự lựa chọn:

• Gói A: Đọc báo online – 59 USD/ năm
• Gói C: Vừa đọc báo online, vừa nhận báo giấy –125 USD/ năm

Kết quả là 68 sinh viên chọn Gói A và chỉ 32 người chọn Gói C. Điều này khiến việc mất đi “chim mồi” ngay lập tức đem lại kết quả mà tờ Economist không mong muốn. Với cùng số lượng nội dung, Gói A trở nên cực kỳ hiệu quả về tài chính.

Tính chất tâm lý học đằng sau hiệu ứng chim mồi là gì?

Hiệu ứng chim mồi là chiến thuật bán hàng dựa trên “định kiến nhận thức” của con người. Tuy là loài thống trị Trái đất, con người thường xuyên đưa ra các quyết định và nhận định hoàn toàn sai lầm, nhất là khi có sự ảnh hưởng bởi:

1. Thông tin bên ngoài
2. Bản chất “phi lý trí” của tư duy.

Định kiến nhận thức là một phần không thể tránh khỏi trong tư duy của mỗi người. Vì thế, các quyết định dựa trên định kiến đã trở thành một phần đời sống và thường bị rất nhiều đối tượng bán hàng “lợi dụng”.

Các loại hiệu ứng chim mồi – Decoy Effect

Các loại hiệu ứng chim mồi phổ biến nhất bao gồm:

1. Chiêu thức để khách hàng tự do lựa chọn
2. Quy luật 100
3. Hiệu ứng con số bên trái

Cụ thể như sau:

Chiêu thức để khách hàng tự do lựa chọn

Chiêu thức để khách hàng tự do lựa chọn là hiệu ứng chim mồi phổ biến nhất. Bạn sẽ dễ dàng nhận thấy hiệu ứng này ở Marketing lĩnh vực F&B. Thay vì để một mức giá cụ thể, có duy nhất một sự lựa chọn. Cửa hàng sẽ đưa ra nhiều sự lựa chọn cho khách hàng tự do. Cách thức này làm cho khách hàng thấy lựa chọn của mình dù bỏ ra nhiều tiền hơn, mua được nhiều hơn nhưng vẫn vui vẻ vì được chọn lựa theo ý mình. Hiệu ứng này đã đánh vào tâm lý của khách hàng, khiến họ nghĩ rằng: “À, mình đã mua được giá rẻ”.

Điển hình của thương hiệu sử dụng vô cùng thành công chiêu thức này chính là Starbucks.

Hiểu được tâm lý của người tiêu dùng, thương hiệu sẽ mong muốn gia tăng doanh thu ở sản phẩm có giá trung bình (ở giữa hai sản phẩm rẻ hơn và đắt hơn).

Cho đến những năm 1990, Starbucks có 3 kích cỡ đồ uống: Short, Tall, Grande. Tất nhiên Tall là sự lựa chọn phổ biến nhất. Biết được xu hướng này, Starbucks đã cố tình “giấu” kích cỡ Short trên menu và thêm 2 size lớn hơn: Venti và Trenta. Ngay lập tức, Grande trở thành lựa chọn “hợp lý” nhất trong mắt khách hàng.

Với chiến thuật này, tổng doanh thu của Starbucks đã tăng 3,7%, từ 267 USD lên 277 USD trong thời gian ngắn. Các quán cafe, trà sữa nên học hỏi chiến lược này từ Starbucks. 

Quy luật 100 của hiệu ứng chim mồi là gì?

Quy luật 100 là một biến thể khác của hiệu ứng chim mồi. Nếu để ý, bạn sẽ thấy đặc điểm chung của hầu hết các chương trình khuyến mại:

• Số tiền giảm giá cho sản phẩm khuyến mãi nhỏ hơn 100.000 đồng: chính sách giảm giá sẽ được niêm yết theo tỷ lệ %.
• Số tiền khuyến mãi trên mỗi sản phẩm lớn hơn 100.000 đồng: chính sách khuyến mại sẽ dùng đơn vị số tiền được giảm giá.

Một ví dụ đơn giản:

• Nếu một gói bánh có giá 90.000 đồng thì chương trình khuyến mãi giảm giá 30%. Điều này tương ứng giảm 27.000 đồng. Rõ ràng bạn thấy con số giảm 30% sẽ ấn tượng hơn rất nhiều. Và trên kệ hàng, doanh nghiệp sẽ ghi rõ: giảm 30%.
• Còn với một chiếc điện thoại 8 triệu chẳng hạn, được giảm 20%. Điều này tương ứng giảm 1,6 triệu đồng. Bạn sẽ ấn tượng với số tiền giảm 1,6 triệu đồng hơn rất nhiều so với con số 20% mà bạn chưa kịp nhân chia cộng trừ…

Hiệu ứng này đánh vào tâm lý người mua hàng. Thường cái gì lớn và dễ nhìn sẽ dễ để lại ấn tượng hơn.

“Giảm giá ngay 1 triệu đồng khi mua điện thoại…, khi mua máy…” là giai điệu chúng ta thường xuyên được nghe khi bước vào những siêu thị điện máy, điện thoại…

Tuy nhiên, nếu bạn bước vào dãy cửa hàng sách, cửa hàng thời trang, bao giờ con số ấn tượng cũng là “sale 30%- 50%” và hầu như không bắt gặp con số tiền cụ thể được giảm cho mỗi sản phẩm này.

Hiệu ứng con số bên trái “chim mồi” là gì?

Hầu hết mọi khách hàng sẽ không đủ “kiên nhẫn” đọc hết dãy giá dài ngoằng của sản phẩm kệ hàng có giá 49,999,900 đồng. Hơn thế nữa, số lẻ 99 cũng tạo cho người mua cảm giác mức giá ấy nhỏ hơn rất nhiều so với số làm chẵn.

Cũng vậy, khi xem một sản phẩm có giá 99.900 đồng, bạn lập tức nghĩ nó mới đầu 9, hơn 9 chục, còn kém một trăm ngàn. Tuy nhiên, cũng mặt hàng nó nếu gắn giá 100.000 bạn sẽ cảm giác nó đắt – đắt hơn rất nhiều.

Tóm tắt, hiệu ứng chim mồi là gì?

Hiệu ứng chim mồi có thể khiến chúng ta chi tiêu và tiêu xài nhiều hơn mức chúng ta thực sự cần. Khi có lựa chọn mồi nhử, chúng ta có xu hướng ít đưa ra quyết định dựa trên lựa chọn nào sẽ phù hợp nhất với mục đích của mình. Ta dựa nhiều hơn vào những gì cảm thấy là lựa chọn có lợi nhất.

Thật không may, làm theo trực giác của chúng ta không phải lúc nào cũng có nghĩa là chúng ta đang đưa ra lựa chọn thông minh nhất. Hầu hết, hiệu ứng mồi nhử khiến chúng ta phải chọn một giải pháp thay thế tốn kém hơn so với cách khác.

Hiệu ứng chim mồi hay Decoy Effect là gì?

Hiệu ứng chim mồi (tên tiếng Anh: Decoy Effect) là thủ thuật thêm vào lựa chọn thứ ba giúp người dùng có sự so sánh lợi ích và nhanh chóng đưa ra quyết định mua hàng.

Tại sao có hiệu ứng chim mồi?

Với mục đích nhằm nâng cao giá trị sản phẩm có giá cao trong mắt người tiêu dùng, các doanh nghiệp (đặc biệt ở lĩnh vực F&B) bổ sung thêm sự lựa chọn cho khách hàng lại đẩy các “thượng đế” đến quyết định chi nhiều tiền hơn cần thiết.

Ví dụ # 1: Hiệu ứng mồi nhử ảnh hưởng như thế nào đến các lần vuốt Tinder của bạn

Hiệu ứng mồi nhử có thể ảnh hưởng đến cách chúng ta cư xử khi hẹn hò. Chúng ta có nhiều khả năng sẽ phải lòng ai đó nếu trước đó chúng ta được tiếp xúc với một người có vẻ ngoài tương tự, nhưng kém hấp dẫn hơn một chút.

Ví dụ # 2: Hiệu ứng mồi nhử có thể ảnh hưởng đến chính trị như thế nào

Hiệu ứng mồi nhử có thể đã đóng một vai trò nào đó trong cuộc bầu cử tổng thống Mỹ năm 2000. Một số nhà tâm lý học coi Ralph Nader là “mồi nhử” cho ứng cử viên mà ông ta giống nhất: George W. Bush.

Làm thế nào để tránh hiệu ứng chim mồi?

Để tránh hiệu ứng mồi nhử, hãy tập trung vào việc chỉ mua nhiều khi bạn thực sự cần thứ gì đó và làm rõ trước những đặc điểm nào là quan trọng nhất đối với bạn. Những người suy nghĩ trực quan có thể dễ bị hiệu ứng mồi nhử hơn.

Dựa vào tâm lý và hành vi so sánh, cân nhắc của khách hàng, hiệu ứng chim mồi đã được áp dụng vô cùng hiệu quả để các nhà hàng, quán cafe gia tăng doanh thu và lợi nhuận. Đây là một tuyệt chiêu kinh doanh mà các cửa hàng trong lĩnh vực F&B không nên bỏ qua. Tuy nhiên, bạn vẫn nên có sự thay đổi linh hoạt giữa các “chiêu thức” trong hiệu ứng chim mồi để đạt hiệu quả tốt nhất.

Nguồn tài liệu tham khảo

1. Cafebiz.vn. Hiệu ứng chim mồi: Tâm lý “Ngu sao không mua” hay là Cái bẫy tiêu tiền nguy hiểm nhất thế kỷ. 25 08 2018. (đã truy cập 12 07, 2021).
2. Thedecisionlab.com. Why do we feel more strongly about one option after a third one is added? The Decoy Effect explained. 2021. (đã truy cập 12 07, 2021).
3. Wikipedia. Decoy Effect. 2021. (đã truy cập 12 07, 2021).

Mời độc giả xem thêm bài viết liên quan của Digisol:

• Hiệu ứng mạng là gì?
• Economic Moat là gì?